肥料營銷應順應產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整之大勢

發(fā)布時間：2018-09-03

      當下的肥料銷售已形成了一套固定模式：新產(chǎn)品要靠講故事；鋪貨要調(diào)動經(jīng)銷商；銷售增量要多開會。企業(yè)和經(jīng)銷商在此基礎上，還要進行廣告宣傳、試驗示范、專家講課、下鄉(xiāng)服務、年節(jié)送禮等工作，才能把肥料賣出去。有些經(jīng)銷商自嘲：賣的是白菜價，費的勁兒卻很大，基本屬于賠本賺吆喝。

      有些愛思考的經(jīng)銷商發(fā)出質疑：當下肥料營銷是不是太過了？讓我們把眼光放得遠一些，看看100多年前的中國如何推進肥料營銷工作。須注意的一點，100年前的肥料營銷是指化肥營銷。

洋化肥進入中國已110多年，最早可查的是1904年日本占據(jù)臺灣時靠行政手段推廣使用日產(chǎn)肥田粉。肥田粉就是硫酸銨。當時臺灣以甘蔗為主要經(jīng)濟作物，十幾年后增加了大米。兩種作物在肥田粉的作用下，產(chǎn)量大增。30年后，日本在河北、山東、山西等省也靠行政手段推廣化肥提高糧食產(chǎn)量。

      1900年，英國卜內(nèi)門公司在上海設立分公司。1909年，中國還從智利進口少量硝石，即硝酸鈉。1913年，巴斯夫在中國的銷售額是其全球總量的14%，化肥是其在華銷售的主要品類。

      與日本靠行政力量推廣肥田粉不同，英國卜內(nèi)門公司和德國愛司禮洋行（巴斯夫肥料中國總代理）推銷肥田粉基本是商業(yè)化運作。其模式：一是廣告宣傳，二是免費試用，三是現(xiàn)場參觀，四是科普推廣。

      他們選擇經(jīng)濟富裕地區(qū)和沿海省份作為化肥推廣的第一站，廣東、福建、江浙、天津都是化肥推廣宣傳的重點區(qū)域。1916年，在天津《大公報》上就可以看到整版的化肥廣告（見圖）。從期刊報紙刊登的化肥廣告中也可以看出，當時化肥分銷點多在上海、廣州、廈門、青島、天津等等沿海城市。1920年以后，河北、內(nèi)蒙古一帶也開始有肥田粉銷售。

      有資料記載：英國卜內(nèi)門公司曾在上海設肥田粉農(nóng)事試驗場，在試驗田中施用化肥，鼓勵農(nóng)民前去參觀。桑樹、蔬菜施用了氮肥，葉片茂盛肥大，給人以良好的印象。對于講究眼見為實的中國農(nóng)民來說，這種化肥推銷辦法很有效果。

      這樣看來，100多年前的肥料營銷與今天沒有太大區(qū)別，企業(yè)所做的工作大致相同。一個根本的原因在于，中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)框架在100多年的分分合合之后，又呈現(xiàn)出相仿的架構。設想一下，如果今天的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構是人民公社式的框架，那么肥料銷售很可能會呈現(xiàn)出北美的配肥站式的規(guī)模營銷。

      當下的肥料營銷確實很復雜，消耗了不低的成本，但它的存在是建立在供給過剩和消費者分散這兩個客觀基礎之上的。它的改變也要順應農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)框架調(diào)整和肥料產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整之大勢。

        （來源：火爆農(nóng)化招商網(wǎng)）