農(nóng)資流通企業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式勢在必行
發(fā)布時(shí)間：2011-09-10
自我國農(nóng)資商品市場化經(jīng)營后，化肥農(nóng)藥等主要農(nóng)資商品的生產(chǎn)和流通體制發(fā)生了質(zhì)的變革，改變了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的獨(dú)家生產(chǎn)、獨(dú)家經(jīng)營銷售供應(yīng)體制模式，形成了國有控股、集體股份、中外合資、民辦及家庭作坊五種經(jīng)濟(jì)成份參與的生產(chǎn)與銷售模式，活躍于農(nóng)資市場，從而使化肥流通實(shí)現(xiàn)了第一次質(zhì)變和量變，形成了多家銷售競爭的市場體系，推動(dòng)了農(nóng)資市場的發(fā)展。多方競爭加劇了化肥生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整與品種更新，加之國家政策扶持及導(dǎo)向，推動(dòng)了農(nóng)業(yè)施肥結(jié)構(gòu)向更深層次發(fā)展。聯(lián)想到新時(shí)期農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革，土地流轉(zhuǎn)和集約化經(jīng)營，農(nóng)民的生產(chǎn)觀念和生產(chǎn)方式，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)模都發(fā)生了很大的變化，特別是農(nóng)資行業(yè)在當(dāng)前化肥農(nóng)藥市場競爭激烈、價(jià)格漲跌不穩(wěn)、市場風(fēng)險(xiǎn)加劇的形勢下，市場營銷越顯難做，不利因素增多。如何化解風(fēng)險(xiǎn)，掌握市場經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)，以較小投入換取更多的利潤，推進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，是每個(gè)經(jīng)銷商最關(guān)心的大事，研究市場流通的每個(gè)細(xì)節(jié)，破解阻礙發(fā)展的主要矛盾，已成為每個(gè)農(nóng)資人的命題。本文結(jié)合我公司近幾年的經(jīng)營實(shí)際，客觀認(rèn)識(shí)當(dāng)前形勢和公司的發(fā)展成就，嘗試分析影響和阻礙公司發(fā)展的瓶頸，探索研究創(chuàng)新發(fā)展的思路。一家之言，僅供交流。
一、目前市場形勢與經(jīng)銷商發(fā)展?fàn)顩r
農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過十幾年的市場發(fā)展，2010年全國化肥產(chǎn)量已超億噸，供大于求已成定局。目前影響化肥市場經(jīng)營的主要矛盾是，廠家多，產(chǎn)量大，品種多，惡性競爭混而亂，零售終端和廠家賺錢容易暴利快，批發(fā)中間商賠錢要賬難，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)多，若要跑贏大市，銷售辦法和措施必須不斷變換，其中促銷措施和服務(wù)競爭意識(shí)為首選。為了預(yù)知市場變化情況，我們應(yīng)悉心觀察思考，必須十分清楚下家在做什么，其它經(jīng)銷商正在想什么，零售終端在干什么。冷靜思考不難得出結(jié)論，各家都在以服務(wù)為主題促進(jìn)銷售尋找生存發(fā)展的切入點(diǎn)，及時(shí)抓住新農(nóng)村建設(shè)的發(fā)展機(jī)遇，改變銷售模式，由單純的銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。根據(jù)我們對(duì)巴田、雙贏云天化，黃麥嶺、金正大等化肥廠銷售方法的跟蹤調(diào)查，他們?cè)谧龊镁W(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售的同時(shí)，服務(wù)手段都有新的改變，足以說明廠家營銷思路在變。作為流通企業(yè)，我們也應(yīng)該順應(yīng)大勢轉(zhuǎn)換思路。農(nóng)資市場形勢每天都在變，農(nóng)資行業(yè)洗牌不可避免，不斷地改革創(chuàng)新思路提高盈利，生存發(fā)展是硬道理，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，創(chuàng)建新的銷售模式，加速經(jīng)營型向服務(wù)型轉(zhuǎn)化，面向基層終端。特別是農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)后，與之相適應(yīng)的流通模式會(huì)以另一種模式出現(xiàn)，因此我們不能滿足現(xiàn)狀，要居安思危，樹立超前意識(shí)早動(dòng)手。對(duì)于如何促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資連鎖事業(yè)穩(wěn)步可持續(xù)發(fā)展這一話題，我公司和其他經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)基本一致，也做了不少有益的嘗試。如組建唐山惠農(nóng)合資公司，加強(qiáng)化肥貼牌銷售，發(fā)展化肥直銷，創(chuàng)建自己的市場營銷品牌。探索新時(shí)代農(nóng)資流通新路子，對(duì)于如何推動(dòng)發(fā)展問題，有不少分公司經(jīng)理開始轉(zhuǎn)變思想，在積極探索適合分公司運(yùn)作的創(chuàng)效益辦法。如灤縣分公司，在轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式上與黃驊蔬菜公司合作，在樂亭簽訂單農(nóng)業(yè)與北京農(nóng)超對(duì)接，為部隊(duì)、醫(yī)院、學(xué)校直供化肥，標(biāo)志著分公司運(yùn)營銷售模式開始轉(zhuǎn)變，有不少同志認(rèn)為目前市場困難雖然很多，但只要開動(dòng)腦筋克服困難，問題和困難都將變成機(jī)會(huì)。
二、制約公司發(fā)展的瓶頸在哪里
回顧我公司的發(fā)展歷史，自化肥市場開放后，打破了一統(tǒng)天下的調(diào)撥銷售鐵飯碗，我公司的股份制改革順應(yīng)了歷史潮流，組建了配送中心和全連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變，天時(shí)地利人和，成就了公司的的跨越式發(fā)展。目前全省農(nóng)資配送分銷中心已有120多家，銷售網(wǎng)點(diǎn)5000多家，“河北農(nóng)資”市場品牌活躍于全省大地，為全省農(nóng)業(yè)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。十幾年的發(fā)展，分公司從組建之初的年銷售20多萬噸，上升到去年的100多萬噸，使公司盈利躍上新臺(tái)階，為公司今后穩(wěn)步發(fā)展再創(chuàng)輝煌奠定了基礎(chǔ)。但近年來受國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，國內(nèi)化肥產(chǎn)量生產(chǎn)過剩，能源價(jià)格上漲，自然災(zāi)害頻發(fā)，通貨膨脹，惡性競爭愈演愈烈等眾多不利于農(nóng)資經(jīng)營因素日益增多，市場價(jià)格漲跌已無規(guī)律可言，流通企業(yè)銷售差價(jià)銳減，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)開始觸及農(nóng)資行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的命脈。就目前市場形勢而言，作為大型農(nóng)資流通企業(yè)，影響公司發(fā)展的主要問題：一是經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)不能及時(shí)跟上市場熱點(diǎn)需求，銷售量增加但利潤率低；二是經(jīng)營結(jié)構(gòu)不理想，尿素、二銨經(jīng)營量大，復(fù)合肥數(shù)量相對(duì)較少，經(jīng)過多年磨合探索，仍然不能實(shí)現(xiàn)有效突破；三是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上了新臺(tái)階，配送數(shù)量不能全部滿足網(wǎng)點(diǎn)需求。四是目前部分分公司銷售仍以二級(jí)批發(fā)模式為主，直銷的比重較小，不利于公司的可持續(xù)發(fā)展；五是業(yè)務(wù)公司與分公司業(yè)務(wù)銜接機(jī)制靈活性不夠?？偣九c分公司的高度統(tǒng)一，利于公司整體運(yùn)轉(zhuǎn)，但不利于進(jìn)一步挖掘分公司的積極性和創(chuàng)新精神。以上五個(gè)問題形成了制約公司快速發(fā)展的瓶頸。
三、調(diào)結(jié)構(gòu) 轉(zhuǎn)方式 破繭突圍
縱觀農(nóng)資市場風(fēng)云，群雄逐鹿，究竟誰能在新時(shí)期成為農(nóng)資流通企業(yè)的諸侯與霸主，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的新潮流，破解成功的密碼，一句話可概括為“創(chuàng)新與發(fā)展”。當(dāng)今市場挑戰(zhàn)機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)并存，時(shí)不等人，正確看待自己，找差距，擺問題，立足現(xiàn)實(shí)做好各項(xiàng)工作，促發(fā)展突破經(jīng)營瓶頸的束縛，思變突圍，已成為農(nóng)資屆的共識(shí)。我們必須認(rèn)清流通企業(yè)發(fā)展趨勢，努力改進(jìn)如下幾個(gè)方面工作：一是積極調(diào)整商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，在鞏固擴(kuò)大傳統(tǒng)品種的同時(shí)，重點(diǎn)是努力擴(kuò)大復(fù)合肥等新型肥料經(jīng)營。二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式強(qiáng)化品牌意識(shí)，創(chuàng)建自己的商品品牌和營銷品牌，努力創(chuàng)效益謀發(fā)展。三是學(xué)習(xí)吸收借鑒成功經(jīng)銷商的做法，完善銷售配送等機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，不斷改革完善現(xiàn)行銷售體制，適當(dāng)放寬分公司的進(jìn)貨品種，選好試點(diǎn)，由分公司自主經(jīng)營，發(fā)展直銷，在服務(wù)上進(jìn)一步下沉。四是是圍繞新農(nóng)村建設(shè)，土地流轉(zhuǎn)這一主題，自覺選好對(duì)市場的定位，抓住歷史發(fā)展機(jī)遇期，充分利用農(nóng)資連鎖經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)資源，搞好配送貨服務(wù)，使網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步下沉，努力減少環(huán)節(jié)，提高化肥直銷數(shù)量；五是研究農(nóng)資市場各環(huán)節(jié)的微妙變化，制定有效措施，加快經(jīng)營作風(fēng)的轉(zhuǎn)變，積極謀劃發(fā)展藍(lán)圖，早動(dòng)手創(chuàng)建轉(zhuǎn)變農(nóng)資供應(yīng)的新模式。
綜合上述，農(nóng)資流通企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展任重道遠(yuǎn)，只有改革創(chuàng)新才是出路，只有科學(xué)設(shè)置品種結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展方式，加強(qiáng)市場調(diào)研分析，把握行業(yè)大局，積極探索，從容應(yīng)對(duì)，才能打破瓶頸，突破重圍，再次迎來農(nóng)資人的春天。
（市場部 總經(jīng)理辦公室）
